◆SH2708◆弁護士の就職と転職Q&A Q88「年間売上2億円を目指すか? 5000万円規模で足るを知るか?」 西田 章(2019/08/05)

弁護士の就職と転職Q&A

Q88「年間売上2億円を目指すか? 5000万円規模で足るを知るか?」

西田法律事務所・西田法務研究所代表

弁護士 西 田   章

 

 アソシエイトの評価指標が(稼働時間だけでなく)「リサーチ力」「分析力」「起案力」等に求められるのとは異なり、パートナーの仕事の成果を示す指標は、「売上げ」に集約されます。「パートナー=経費負担者」という性質からは当然であり、また、「クライアントから信頼されているからこそ、売上げが立つ」という見方もできます。ただ、一定水準以上に、どこまでの売上げを求めるかについては、弁護士としての職業観にも関わる問題です。

 

1 問題の所在

 ひとり事務所のスタープレイヤーからは、「ひとりで稼ぐのは、年間売上げ1億円が限界」という言葉を耳にします。仮に、時間単価4万円のタイムチャージで売上げを立てることを想定しても、年間2500時間(月次208時間)を請求すれば達成できますので、実現可能な数値です。ただ、(月次208時間はアソシエイトとしてはまだ余裕のある数値であるとしても)パートナーとしては、中長期的視点からは、クライアントに請求しない業務(自己研鑽、ビジネス・デベロップメント、事務所経営管理や後輩の指導等)にも時間を割きたいところです(というか、そういった投資にも時間を投じていかなければ、早晩、案件が細るか、自分の健康を害するリスクも膨らみます)。

 「ひとりで年間売上げ1億円」を、ひとつの基本型として置いた場合に、「目指すべき方向性」の典型例には、2通りが考えられます。ひとつは、「売上げを倍増して事務所に貢献したい」という、シニア・パートナー路線であり、もうひとつは、「請求時間を減らして、リーガルサービスの質の向上を目指したい」という職人路線です。

 シニア・パートナー路線で、「年間売上げ2億円」を目指すためのモデルには、自己の案件に複数名のアソシエイトを動員することで請求時間にレバレッジをかける方法があります(例えば、パートナーが、自己の請求時間を月次100時間(年間1200時間)に留めても(時間単価5万円として年間6000万円)、アソシエイト4名(時間単価平均3万円)を月次100時間(アソシエイト4名で合計年間4800時間)分だけ自己案件に動員すれば、年間1億4400万円を請求できるため、自己稼働分と合わせて年間売上げ2億円を超えることができます)。

 他方、職人路線で、単に、自己の請求時間を月次104時間(年間1250時間)程度に留めただけならば、自己研鑽等に充てる時間を確保できる代わりに、売上げはストレートに半減します(時間単価4万円のままのタイムチャージベースでは、年間1250時間の請求による売上げは、5000万円に留まります)。

 アソシエイトにとって、自分が理想とすべきモデルをどちらに求めるべきなのでしょうか。

 

2 対応指針

 まず、気を付けておかなければならないのは、シニア・パートナー路線が、パートナー個人の強欲さを示すわけではない、という点です。アソシエイトを動員することによる売上げ増加分は、稼働したアソシエイトだけでなく、管理部門のスタッフの人件費を賄い、事務所の家賃やIT設備の運営費用に充てられることになります。

 職業観としては、「案件を統括する以上、関連する資料すべてに自ら目を通したい」「成果物たる文書には100%の完成度を求めて自ら起案したい」というタイプには、シニア・パートナー路線は向きません(上場会社買収のDDでの関連資料のレビューや、大規模な不正調査事件における関係者ヒアリングは、パートナーが自らこれらを直接に担うことは困難です。他方、訴訟事件であれば、証拠関係に目を通すことや準備書面を起案することは、主任であれば自ら担当することが当然とも考えられます)。

 シニア・パートナー路線を採用するためには、「アソシエイトが稼働した結果にある程度の信頼を置けること」が大前提となります(信頼できるシニア・アソシエイトが育った場合には、そのシニア・アソシエイトを番頭役に置くことで、ジュニア・アソシエイトの業務の監督を委ねられたら、パートナーは自己の負担を軽減することができます。ただ、その番頭役がパートナーに昇進して自己の案件開拓を優先するようになってしまったら、次の番頭役を育てなければなりません)。そのため、まずは、筋の良いアソシエイトを採用して、そのアソシエイトを適切に育てるという人材投資を先行させなければならず、その成果が表れた事務所においてしか、シニア・パートナー路線を目指すことはできない、と考えられます。

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(にしだ・あきら)

✉ akira@nishida.me

1972年東京生まれ。1991年東京都立西高等学校卒業・早稲田大学法学部入学、1994年司法試験合格、1995年東京大学大学院法学政治学研究科修士課程(研究者養成コース)入学、1997年同修士課程修了・司法研修所入所(第51期)。

1999年長島・大野法律事務所(現在の長島・大野・常松法律事務所)入所、2002年経済産業省(経済産業政策局産業組織課 課長補佐)へ出向、2004年日本銀行(金融市場局・決済機構局 法務主幹)へ出向。

2006年長島・大野・常松法律事務所を退所し、西田法律事務所を設立、2007年有料職業紹介事業の許可を受け、西田法務研究所を設立。現在西田法律事務所・西田法務研究所代表。

著書:『弁護士の就職と転職』(商事法務、2007)




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