◆SH1606◆弁護士の就職と転職Q&A Q32「弁護士の無料サービスで営業成果が上がるのか?」 西田 章(2018/01/29)

弁護士の就職と転職Q&A

Q32「弁護士の無料サービスで営業成果が上がるのか?」

西田法律事務所・西田法務研究所代表

弁護士 西 田   章

 

 最近、アソシエイトの弁護士から「営業のやり方をセミナーで学んできた」「個人事件はどうせ事務所に報酬を吸い上げられてしまうのだから、ベンチャー等に無料で顧問契約を結んで潜在的顧客を増やしている」という話を聞くことが増えて来ました。仕入れに原価がない弁護士業務において、確かに、新規開拓には値段を無料まで下げるのが、手っ取り早い方法ではあります。そこで、今回は、無料サービスの費用対効果について整理してみたいと思います。

 

1 問題の所在

 弁護士という仕事の醍醐味は、「自分を頼って来てくれた相談者に対して、自分が関わることで、少しでも役に立つ(経済的な利益の保護に限らず、精神的な安心感を与えるだけでも)ことで感謝される」という部分にあります。そういう点では、無料でも、職業的満足の一部を得ることはできます。

 また、営業は、パートナーになったからといって、急にできるようになるわけではありません。アソシエイトの時代から「どうやったら、ボスの事件ではなく、自分で案件を開拓することができるのだろうか?」と悩んだ末に、まずは、試験的に、フィーをゼロまで下げることで、「ボスのクライアントのメンテナンス」ではなく、「自分のクライアント」のために「自分の裁量」で事件処理をする経験を積むことは、修行形態のひとつとしても意義があります。経済的にも、個人事件の報酬は、事務所にも一定割合を入れるのが通例ですから、「事務所に経費を入れるよりも、将来のクライアントのために投資したい」と考えるのは、目の付け所はよいと思います。

 ただ、多くの弁護士は、その後に、「無料案件は、さらなる無料案件を呼ぶだけ」「無料から有料への切り替えが難しい」という課題にぶつかります。そして、「『デパ地下で試食を繰り返すような客』は困る」という愚痴をこぼしたり、「『困っている人の力になってあげた』のではなく、『便利に使われただけ』だと気付いた」と失望する者も現れます。

 それでは、「意味がある無料サービス」と「意味がない無料サービス」をどのように区別していけばいいのでしょうか。

 

2 対応指針

 弁護士にとって、無料サービスから受ける対価は、「経験値」、「心理的満足」と「先行投資」に分けられます。

 「経験値」に着目するならば、今はまだ未熟でも、これから自分が専門的に扱いたい分野に注目して案件を受けることになります。

 「心理的満足」は、困っている依頼者の人柄や置かれた境遇から見て見ぬ振りができずに案件を引き受けることになります(その結果、名産品や商品券を事務所に贈られることが増えます)。

 「先行投資」は、企業をターゲットとしつつも、窓口となる個人に「貸し」を作ることで、「次回のビジネスベースでの受任」を期待することになります。ここでは「『貸し』を作った個人を窓口として、ターゲット企業が、有償でも自分に依頼してくれるような案件(投資を回収できる専門分野)」を想定できなければ、無償案件止まりに終わってしまいがちです。

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(にしだ・あきら)

✉ akira@nishida.me

1972年東京生まれ。1991年東京都立西高等学校卒業・早稲田大学法学部入学、1994年司法試験合格、1995年東京大学大学院法学政治学研究科修士課程(研究者養成コース)入学、1997年同修士課程修了・司法研修所入所(第51期)。

1999年長島・大野法律事務所(現在の長島・大野・常松法律事務所)入所、2002年経済産業省(経済産業政策局産業組織課 課長補佐)へ出向、2004年日本銀行(金融市場局・決済機構局 法務主幹)へ出向。

2006年長島・大野・常松法律事務所を退所し、西田法律事務所を設立、2007年有料職業紹介事業の許可を受け、西田法務研究所を設立。現在西田法律事務所・西田法務研究所代表。

著書:『弁護士の就職と転職』(商事法務、2007)

 



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